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重慶亦喬總經理向宏至:洗護小品類 門店大格局 “洗”與“護”的深耕細作

專訪嘉賓:向宏至  發布時間:2021-9-6 18:10:15  原創文章,轉發請務必標明來源中嬰網  品牌:安貝兒嬰童洗護用品

觀點前言

重慶亦喬近年在母嬰高端進口商品渠道頗具建樹,為何與國產洗護品牌安貝兒格外投緣?中嬰網特此獨家專訪了擁有十年母嬰用品整合運營經驗的重慶亦喬國際貿易有限公司總經理 — 向宏至先生,傾聽他對于高端母嬰用品以及洗護版塊的獨家見解。

向總您好,非常高興采訪到您,重慶亦喬的定位是怎樣的?有著多年知名母嬰及嬰幼兒品牌工作經驗的您,為何對用品品類格外重視?

  重慶亦喬定位于中高端母嬰用品商貿公司。現在的95后、00后消費者要求非常高,反推過來就會對門店的要求變高,門店則會對代理商要求高,如果實體店買不到年輕用戶想買的,他們會去其他渠道購買。因此近年,根據年輕消費者需求,我們亦喬也特別引進了高顏值的網紅流量品牌。將引流產品、顏值好物整合到終端門店,也是為了讓終端門店更有底氣去滿足消費者的追求。

  說到嬰幼兒產品領域的經驗,2005年開始,我在飛鶴奶粉、亨氏食品分別就職,正式進入母嬰行業,這期間積累了一些人脈和方法。籌備創業后,我便發現,身處不斷發展變遷的母嬰市場中,要想更快站住腳,根據以往的業務經驗,選擇母嬰用品為主線的產品結構,對于門店來說更有發展導向性,風險更低,也更安全。

  2012年,重慶亦喬正式成立,以用品版塊的洗護、奶瓶等品類為主,力爭走出自己的一條差異化路線;在選擇客戶方面也一樣,因為不是所有的老板都認同差異化的產品線思路,目前我們與單店的合作比較少,會擇優選擇對母嬰用品有信心和信念的系統店進行合作。

每個時代的母嬰用品都在不斷的優化,近年品牌集中化趨勢明顯,如何讓門店更有發言權?

  消費群體不斷發生改變,尤其95后父母大都是高學歷高知群體。通過實地調查,我們發現,一家母嬰門店,常規的牙膏牙刷一個月就幾千塊的銷售,如果打折的話,單品也就便宜幾塊錢,是無法引起這批消費者關注的。

  2018年,亦喬將用品版塊細分了很多小品類,在每個小品類里去組合相應的產品,再來豐富品類。例如,哺育用品,我們會按不銹鋼和全硅膠等材質來分;在更細小的品類當中,小到牙刷、牙膠、圍兜,我們都會細分。品牌集中化后,我們也不斷地和終端溝通,只有把用品做得更貼近消費需求,不斷引導消費者,養成忠誠度,才會讓母嬰門店更加重視用品類目,那個時候,主動權就會在門店手中。

重慶亦喬運作的母嬰產品以進口為主,國產品牌為數不多,安貝兒即是其中之一,您在選品方面是出于怎樣的考量?

  相對來說,重慶的全進口母嬰單店的進店率不算特別好,因為西部城市門店的份額占比太小,好一點的系統,母嬰用品也只占10%左右,忠誠度不夠。但系統門店用品的潛力很大,除了進口品類,高質量的顏值好物,他們也做得很專業,像現在父母帶娃外出的場景很多,所以用不同應用場景的育兒用品,及時地為他們提供更具針對性的服務非常重要。

  就以安貝兒來說,驅蚊、洗滌、消殺、唇膏、膏霜、防曬、兒童系列……品類十分豐富,可以說是有顏值也有流量,要功能有功能,要單品有單品,能夠直接滿足母嬰家庭的每個洗護需求。

據悉,安貝兒往年在全國市場舉辦的“免單日”活動,幫助門店一再突破零售額,請向總分享下選擇做安貝兒嬰童洗護品牌的過程以及雙方開展“免單日”的經典案例。

  最早,我是在2012年的京正展會上接觸到了安馨誠品,那時重慶亦喬剛剛成立,還在考察階段,所以并沒有立即與廈門舒菲婭合作。后來,我的一個合作伙伴建議我做安貝兒,那時是2015年。當時我己經有其他洗護的品牌在合作,但是雙方理念和價值觀的同頻度還不夠。我們也正好想找自己有工廠的、品類豐富的品牌合作,又是老朋友介紹的,出于匹配度和信任,亦喬和安貝兒開始攜手發力重慶市場。

  雙方合作的經典案例,“免單日”算其中之一。其實做免單日,終端門店是有壓力和恐懼的。所以,我們在做方案時,做了很多調整和推廣布點,免單日活動1天多,就做了近200萬的流水,客戶打款很積極,安貝兒的免單日在重慶一下就掀起了熱潮,要求做免單日的門店也越來越多。確實我們和安貝兒在業務層面的配合很好,從我們商貿公司的角度來說,我們感受到了廠家的誠意支持;廠家也堅信我們能把安貝兒的嬰童洗護用品做成引流的流量產品。

最后,請您分享一下國內母嬰洗護用品的發展前景,并談談亦喬未來的發展重點。

  從整體上來看,母嬰洗護品類的份額占比還很小;但從熱點來看,洗衣液、洗衣凝珠、濕巾爆款頻出;再從品類發展來看,單是香膏,母嬰用品就已經細分成止癢香膏、驅蚊香膏,說到驅蚊,產品又分為驅蚊手環、驅蚊液等免替換的使用形式,“洗”與“護”都越來越精細化。所以未來做得更好的母嬰用品品牌,已經不局限于看產地是國外還是國內了,高品質的高端國潮品牌無疑是更懂國人消費習慣的。

  未來,重慶亦喬會堅持走長線的理念,深耕細作,避開市場峰值。在年齡段上,我們將涉及嬰兒、兒童、成人全系列;品類細分上,會把口腔系列作為切入點,細分更多專業的小品項,使母嬰用品版塊更有競爭力。

  | 專訪后記:

  “不是為了生存,更是為了發展”。中嬰網記者在與向總的交談中發現,向總的著眼點永遠是向前看,這背后是重慶亦喬對消費者心理的精準把握和對門店難點痛點的準確分析。這一代消費者,面臨的是更豐富的選擇;新時代的母嬰門店,也就相應面對著倍數增加的不確定性,但這恰恰意味著母嬰用品更能跳出同質化競爭,迎來更廣闊的發展天地。

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